Social Commerce: Cum folosești social media pentru a vinde direct consumatorilor finali

Vânzarea produselor direct către consumator (D2C – Direct to Consumer) pare o abordare naturală și benefică pentru toată lumea. În realitate, însă, efortul logistic, financiar și de marketing necesar pentru a face acest lucru este unul considerabil și reprezintă un business în sine. Acesta este motivul pentru care atât de mult produse ale marilor branduri pot fi procurate doar prin intermediul terților și intermediarilor.

Odată cu adoptarea masivă a comunicării online, vânzările D2C (Direct to Consumer) prind tot mai mult teren datorită multiplelor sale beneficii, despre care am mai scris aici. Apariția comerțului social (engleză: social commerce) adaugă un element important în analiza pe care marile branduri trebuie să o facă atunci când își stabilesc strategia de vânzări D2C.

Ce este comerțul social

Comerțul social este procesul prin care produsele și serviciile pot fi vândute direct prin intermediul canalelor de social media. Mai exact, experiența de shopping are loc aproape în întregimea sa pe platforma de social media – de la descoperirea produsului, la cercetarea sa și până la plată.

Comerțul social nu este același lucru cu e-comerțul. Cel din urmă se desfășoară prin intermediul siteului sau al aplicației native a comerciantului. Comerțul social, cel puțin teoretic, presupune că vânzarea are loc chiar pe o platformă de social media. Practic, însă, după cum vei afla în continuare, magazinele din social media presupun în România că pentru a cumpăra un produs este necesară o vizită pe site-ul comerciantului.

Ce platforme au intrat în hora comerțului social

La începutul anului 2020, Facebook a introdus Facebook Shops. Aceasta aduce numeroase posibilități noi pentru cei care foloseau deja Facebook Marketplace sau platforma de Instagram Shopping. Shops permite vânzătorilor să seteze rapid și simplu un magazin online prin care utilizatorii pot descoperi produsele fără să părăsească platforma. Promovarea magazinului și comunicarea cu clienții se poate face acum pe toate aplicațiile Metaverse: Facebook, Instagram Direct, Messenger sau Whatsapp.

Facebook Shops nu trebuie confundat cu Marketplace, care este, practic, o modalitate de a publica anunțuri de mica publicitate. Magazinul online Facebook este întotdeauna integrat în pagina de afaceri a comerciantului și funcționează ca un magazin online.

Procesul de finalizare a comenzilor direct din conturile sau aplicațiile Facebook sau Instagram încă nu este disponibil în România (în luna mai 2022). Însă finalizarea comenzilor poate fi efectuată pe siteul web al comerciantului, cu respectarea anumitor cerințe. Având în vedere direcția în care se îndreaptă comerțul social, este posibil ca și în țara noastră să fie dat drumul comerțului social care nu necesită părăsirea platformei, în curând.

Un exemplu românesc al Facebook Shop-ului, chiar și în lipsa finalizării comenzii din aplicație, este Fashion Days:

Costurile suplimentare impuse de Facebook sunt de 5% din orice vânzare sau 0,40 USD pentru expedierile cu valoarea până la 8 USD.

Practic, toate platformele populare de social media fac pași către implementarea soluțiilor proprii de comerț social.

TikTok a fost probabil stimulat de faptul că Metaverse estimează că închide anul 2021 cu vânzări efectuate către 56 milioane de utilizatori pe aplicația Facebook și 32,4 milioane pe cea de Instagram. Așa că ByteDance, compania care deține Tik Tok, le oferă deja marketerilor instrumente precum linkuri prin care se poate face shopping, livestream-uri de shopping sau galerii de produse în interiorul produselor anunțurilor publicitare.

O altă platformă de social media destul de populară și în România este Pinterest. Tot în anul 2021, aceasta a oferit influencerilor săi posibilitatea să adauge linkuri de shopping în diferite formate de conținut.

Este posibil ca toate aceste rețele sociale, cărora li se pot adăuga și altele, să vină cu propriile oferte de magazin online nativ într-un viitor nu prea îndepărtat.

De ce și marile branduri ar trebui să acorde atenție comerțului social

La crearea strategiei de omnichannel, tradiționalei abordări Modern Trade, Traditional Trade, Online și D2C ar fi util să adăugăm și Social Commerce. Mai ales dacă deja există o strategie de vânzări directe prin intermediul siteurilor proprii.

Observăm că pe plan mondial există o presiune crescută asupra marilor retaileri offline și online de a diversifica oferta. În aceste condiții, poate că e o idee bună pentru brandurile mari să fie o prezență activă pe social media nu doar prin conținut și experiențe de brand, ci și prin comerț direct.

Un avantaj este că ar putea exercita un control mai bun asupra experienței pe care consumatorul o are în procesul de cumpărare. Alt avantaj este că un magazin Facebook sau Instagram s-ar integra organic în experiența utilizatorilor acestor platforme – mai ales a acelora care deja au dat un like, love, follow etc. paginilor oficiale ale brandului. Accesul direct la acești clienți loiali ar putea să scoată la iveală informații prețioase despre preferințele acestora și despre modul în care interacțiunile cu aceștia ar putea să fie îmbunătățite pentru a crește rata de conversie.

Cum poate evolua comerțul social în următorii ani

Site-urile de prezentare ale mărcilor cunoscute au decolat destul de anevoios în urmă cu doar două decenii, mai mult la presiunea publicului care începuse să utilizeze internetul pentru a se informa. Aceeași rezistență am observat-o atunci când marile branduri nu s-au înghesuit să-și ocupe locul pe rețelele sociale. Astăzi, putem privi cu uimire cât de profunde au fost schimbările în abordarea online-ului în decursul unei singure generații. Iar actuala generație tânără s-a mutat aproape complet online. Se discută tot mai insistent despre metavers și despre multiplicarea vieții offline în cea online, ceea ce înseamnă că omenirea pare a se fi înscris iremediabil pe un drum în care granița între online și offline dispare.

Comerțul social este un fenomen care nu va dispărea – cel puțin, nu în următorii ani. Comunitățile create în jurul marilor branduri se formează în timp și încep să aibă un impact major asupra succesului sau eșecului comercial, indiferent de produsul de masă despre care vorbim. Este adevărat că comerțul social D2C este mai potrivit pentru anumite domenii, cele mai de succes exemple până acum fiind din comerțul orientat către produse de lifestyle. Categorii precum haine și îmbrăcăminte, bunuri de lux, frumusețe și servicii de turism par cele mai potrivite pentru comerțul social direct către consumator, însă acum suntem abia la începutul acestui trend. Așa că, în timp, noi categorii vor începe să caute modalități de a vinde direct consumatorilor săi.

Atunci când marile companii producătoare își stabilesc strategia de marketing și vânzări online, deseori, în mod greșit, principalul sau singurul factor luat în considerare este venitul generat din vânzări.

Oportunitatea investiției în comerțul social, însă, nu este una care să fie măsurată de sine stătător sau pe termen scurt. Mai degrabă, este recomandată o strategie generală de vânzări directe către consumator. Iar în cadrul acestei strategii, comerțul social joacă va juca un rol primordial pe măsură ce tot mai multe rețele sociale implementează propriile soluții de shopping social. Pe lângă beneficiile directe, precum venitul din vânzări, o experiență pozitivă de shopping social va îmbunătăți și percepția clientului asupra brandului.

Drumul către crearea unei experiențe eficiente de shopping va veni la pachet cu o mai bună cunoaștere a clientului de către echipa de marketing a comerciantului.