În mod tradițional, produsele de consum se vând prin marile rețele de magazine offline. Chiar și vânzările online ale acestor produse se fac majoritar prin parteneriate cu marile platforme de eCommerce.
Accesul la consumatorul final și relația cu acesta nu se face direct, ci prin intermediul partenerilor. Însă folosind însă mediul digital, companiile care comercializează produse de consum își pot crea noi surse de venit și pot avea acces la datele consumatorilor finali.
În 2020 comerțul electronic pentru produsele de consum a crescut puternic și în România. Euromonitor estimează în anul 2020 o creștere de 115% a comenzilor online pentru alimente și băuturi.
Tendința de creștere a comerțului prin canalele digitale se va păstra probabil și în perioada post-pandemie. Dacă luăm în considerare doar acest aspect, cred că brandurile produselor de consum au un impuls suficient de interesant pentru a se gândi la noi surse de venit așa cum este modelul de vânzare direct către consumatorul final (D2C).
Înainte de a alege modelul strategiei de adresare directă a consumatorului, o organizație trebuie mai întâi să înțeleagă care sunt oportunitățile D2C (Direct to Consumer) care pot crea cele mai mari beneficii pentru companie.
Mai jos voi detalia câteva dintre beneficiile directe și indirecte pe care o companie le poate avea atunci când are o abordare directă a consumatorului D2C (Direct to Consumer).
Valoarea directă: Noi surse de venit
Abordarea D2C (Direct to Consumer) poate genera o nouă linie de venit pentru brandul tău. Chiar dacă la început cifrele absolute nu sunt mari, ele pot crește rapid.
Un exemplu de succes este Casper, care cu o strategie ingenioasă a devenit rapid una dintre companiile vedetă din industria saltelelor.
Puteți vedea in clipul de mai jos mai multe detalii strategia lor de D2C (Direct to Consumer).
Valoarea indirectă
Valoarea produsă de abordarea D2C (Direct to Consumer) nu se măsoară doar în venitul direct pe care îl poate aduce. Beneficiile indirecte pot deveni uneori chiar mai importante decât cele directe.
Insight-urile oferite de datele generate de interacțiunile directe cu consumatorii: Modelul de abordare D2C (Direct to Consumer) permite companiilor să interacționeze direct cu consumatorii. Aceste interacțiuni permit colectarea de date altfel inaccesibile prin canalele de vânzare tradiționale.
Fluxul constant de date generate de aceste interacțiuni pot oferi insight-uri valoroase despre preferințele de cumpărare și obiceiurile de consum. Aceste date pot fi folosite pentru a reduce, de exemplu, rata de abandon și poate oferi perspective interesante pentru dezvoltarea de noi produse.
Loializarea este un alt aspect important într-o lume în care consumatorii devin din ce în mai puțin loiali brandurilor. Legătură directă cu consumatorul poate influența afinitatea pentru brand și poate crește numărul de oameni care recomandă produsele tale atât online, prin review-uri scrise, cat și în mediul offline.
Drumul către D2C
Există mai multe modele prin care poți pune în aplicare o strategie D2C (Direct to Consumer). Comerțul electronic este una dintre abordări însă poate nu cea mai potrivită pentru unele categorii de business.
E posibil că pentru anumite industrii o abordare pe baza de abonament lunar să fie mai eficientă. Așa cum este celebrul exemplu Dollar Shave Club.
Sau poate un model care are la baza personalizarea produsului așa cum este Purina. Pe website-ul brandului Purina, consumatorii creează un profil al animalului lor de companie și primesc recomandări nutriționale în funcție de vârstă, starea de sănătate și preferințele animalului de companie.
Înțelegerea potențialului fiecărui tip de abordare D2C (Direct to Consumer) trebuie să țină cont de cumulul valorii directe și indirecte pe care acest gen de oportunitate o poate aduce companiei. Înțelegerea ambelor tipuri de beneficii poate ajuta compania ta să aleagă cea mai potrivită abordare pentru strategia D2C.
